Ser asertivo te ayuda más que ser rápido.
Hablando de moda, volátil e impredecible. Lo que gusta hoy, mañana ya no, ese es el riesgo que se vive como retail a llenar la tienda de moda que ya no es lo que se busca. Hay que cuidar todas las aristas que el negocio tiene, mantenerlas impecables y creer en la satisfacción del cliente como estandarte de la compañía.
Es por eso que te presento un decálogo que hará que tengas éxito en las desiciones diarias del negocio de moda al menudeo.
LA TIENDA ¿ES REALMENTE ATRACTIVA? Para hacer este análisis es necesario pararse frente a la tienda y haciendo esta pregunta, si tú fueras cliente ¿Entrarías? Lo que tienes en las escaparates ¿Te invita a entrar? Tenemos que buscar un pretexto para hacer que la gente entre a nuestra tienda, un visual merchandising adecuado puede ser la solución a esta falta de atracción.
CONGRUENCIA Tanto afuera de la tienda como dentro. Es triste ver a grandes marcas con unos catálogos impecables llenos de vida y cambiantes, pero tener una tienda que no han renovado en años. Creo que el mismo amor y entusiasmo que se tiene para realizar unas cosas deberá imperar en todas las demás. Es importante no defraudar al consumidor que espera que como seas afuera seas por dentro.
PROMOCIONES REALES ¿Tus clientes están acostumbrados al descuento permanente? Revisa por qué los clientes no compran a full price, ¿Tus precios son altos? ¿Tus campañas siempre son de descuentos? Saturación de mensaje rebajero. Cuida la manera que les hablas a los clientes, muchas veces se puede sugerir una promoción de manera sutil y no caer en el desgaste de descuento.
CUIDA A LOS EMPLEADOS PARA QUE CUIDEN A LOS CLIENTES Richard Branson de Virgin group recomienda que el cuidado de los empleados repercute directamente a como ellos van a cuidar de los clientes. Es desagradable que te atienda un vendedor desmotivado ó entres a una tienda con un staff en conflicto, esto como consumidor lo notas de inmediato en el servicio que recibes, y no vuelves.
EVITA LA IMPROVISACIÓN No existe peor cosa que una serie de acciones fuera de tiempo en una tienda, lo único que conseguimos es conflictuar al staff, poniendo en riesgo el éxito de las ventas. La improvisación no trae claridad y solo provoca que una tienda no sea consistente con las demás sucursales. Si es tu caso, hay que poner un proyecto de estandarización e involucrar a los buyers y vimmers en las tiendas. Todos deben saber una semana antes que va a suceder en su tienda o esto dependerá del tamaño de las acciones.
COSTUMER EXPERIENCE PLACENTERA Cuidando los detalles que suman valor al encuentro con la marca. Autores de neuromarketing explican que cuando el shopping experience resulta placentero es cuando atacamos de diferentes formas los sentidos, empezando desde la vista después el oido. Procura que lo que vea tu cliente sea algo estéticamente atractivo para después ofrecerle un audio de acuerdo al entorno. El error más recurrente es pensar que la música está hecha para los vendedores y no es así. Todo debe estar enfocado en los clientes para hacerles sentir bien y pasen más tiempo en nuestra tienda.
LA COMPETENCIA. No hay que perderla de vista, ¿Cómo está? ¿Qué tienen ellos que yo no tengo? ¿Cómo comunico al cliente que tengo productos diferenciados de mi competidor? Siempre hay que tener en claro quién es la competencia o qué marca de manera indirecta es nuestra competencia. Deberá haber un record que diga semana tras semana que tiene la competencia, en qué precio, en qué composición, en qué colores, qué cantidad, etc… Y todas las personas de la marca deben conocerlo. No solamente una revisión por encima, vuélvete un mistery shopper de la competencia, esto todas las marcas lo hacen, mira sus escaparates que tienen, la estrategia de precios, los colores, que tienen a la entrada, etc… siéntete tranquilo esto todos lo hacen.
LA HISTORIA Un retail sin records de ventas es un barco a la deriva. Se debe tener muy presente el pasado. Lo bien del año pasado será el dolor de cabeza para el siguiente año, ya que deberás superar las expectativas de venta, mantener el stock sano en buenas condiciones que impulse las ventas, hacer más con el mismo espacio. Es por estas razones que la historia nutre las decisiones futuras, lo mal que estuviste en ventas del presente debe ser tomado en cuenta para hacer estrategias bien cimentadas. En el retail no deben existir las suposiciones, debemos tomar riesgos calculados.
PIERDE CARIÑO POR EL STOCK. Este puede ser tu peor enemigo sino lo conoces realmente. Debes monitorearlo de manera constante, día con día. Saber de qué tamaño es, de qué se trata, cuánto tiempo tiene en piso de venta. Los números pueden ser tu mejor herramienta pero sesiones de trabajo con personal de piso de venta y equipos de compras es una buena estrategia para obtener información del comportamiento del stock para la toma de desiciones y garantizar éxito en ventas
CAPACITA A TU PERSONAL. Apuesta por desarrollar la mentalidad comercial en tu staff de trabajo, afina el ojo para que sepan reconocer una macro tendencia y sobre todo que vean el negocio con la oportunidad de desarrollarse profesionalmente y sepan que son parte de un crecimiento a la par que la marca. Haz que se sientan orgullosos de ella, aunque no sean clientes de la marca.
La venta al detalle (retail) tiene muchas perspectivas, muchos recovecos donde se puede hacer negocio y sería complicado que 10 puntos logren el éxito de la marca, pero aqué pongo los que envuelven al PUNTO DE VENTA, PRODUCTO y STAFF de trabajo que son piezas claves para que la exista un motor propicio para los buenos resultados. Creo que todas las marcas siempre tienen en mente el mismo objetivo que es vender, de que nos serviría una tienda atractiva con productos malos ó viceversa.
Pablo Román es fundador de la agencia Merchan//LAB donde colabora un equipo de diseñadores tanto industriales, de moda y gráficos con un expertise en moda. “Shopping experience es el nuevo hilo rector de la moda, ya los consumidores no se conforman con la compra de los productos, ahora quieren algo más. Algo que la marca esté dispuesta a compartir con los clientes para provocar que ellos vuelvan a la tienda”. Los clientes no saben bien lo que quieren pero cuando lo ven lo reconocen. PR.